Estratégias de Negociação oferece uma visão actualizada acerca da importância que têm os processos conflituais nas organizações actuais.
Assim, propõe uma visão actual e renovada do conflito enquanto oportunidade, da importância de intervir, de onde emerge a transcendência dos processos
de negociação e mediação.
Estes procedimentos estabelecem e determinam instrumentos, técnicas e estratégias que definem o processo negociador e dão importância à possível resolução dos conflitos no mundo do trabalho.
I. Capítulo
Uma Aproximação Actualizada ao Conceito de Trabalho
1. Conceito de trabalho
2. Funções psicossociais do trabalho
3. O novo contexto do trabalho
3.1. A sociedade da informação
3.2. A globalização
3.3. Desenho organizacional: A flexibilização e a reengenharia
4. Impacto psicossocial do novo contexto do trabalho
II. Capítulo
> A Psicologia do Trabalho e as Relações Laborais Actuais
1. O estudo psicossocial do trabalho
2. Mudanças na psicologia do trabalho e das organizações
3. Transformações nas relações laborais
III. Capítulo
> O Conflito: Bases Teóricas e Conceptuais
1. Definição de conflito
2. O conflito como risco ou como oportunidade
3. Correntes teóricas sobre o conflito
3.1. Ponto de vista tradicional
3.2. Ponto de vista das relações humanas
3.3. Ponto de vista interaccionista
IV. Capítulo
> O Conflito: Estrutura e Tipologia
1. O processo do conflito: estrutura, dinâmica e fases
1.1. Estrutura e dinâmica do conflito segundo Robbins (1999)
1.2. Estrutura e dinâmica do conflito segundo Fernandéz Rios (1983)
2. Tipos de conflito
3. A gestão do conflito nas organizações
V. Capítulo
> A Negociação: Conceitualização e Teorias
1. O conceito de negociação
2. A negociação como processo
3. Teorias da negociação. Modelos explicativos
3.1. A negação sem perdedor ou o método de Gordon
3.2. O método de Harvard ou negociação baseada em princípios
3.2.1. As pessoas
3.2.2. Os Interesses
3.2.3. As opções
3.2.4. Critérios objectivos
3.3. O modelo de Pruitt
3.4. O modelo de Bacharach e Lawler (1981)
3.5. O modelo de Greenhalgh
VI. Capítulo
> A Negociação: Fases e Tipologias
1. Elementos influentes na negociação
1.1. Confrontação entre protagonistas
1.2. Noção de divergência
1.3. A ordem negociada
1.4. A motivação mista nas relações
1.5. A relação de poder
1.6. A relação de interdependência
1.7. O processo de percepção
1.8. Precisão do objectivo e margem de actuação
1.9. Processo de parâmetros antagónicos
1.10. Pautas sequenciais de conduta
2. Fases da Negociação
3. Tipos de Negociação
VII. Capítulo
> Estilos e Planificação da Negociação
1. Estilos de negociação
2. Planificação da negociação
2.1. A definição dos limites
2.2. Outros aspectos importantes na planificação da negociação
VIII. Capítulo
> Estratégias e Técnicas de Negociação
1. Estratégias de negociação
2. Técnicas de negociação
2.1. Técnicas concessivas
2.2. Técnicas punitivas
3. Investigações recentes sobre conflito e negociação
IX. Capítulo
> Habilidades e Competências do Negociador
1. Habilidades de um bom negociador
1.1. O papel dos negociadores
1.2. O negociador e as competências emocionais
X. Capítulo
> O Papel da Comunicação na Negociação
1. O que é a comunicação?
2. Barreiras de comunicação
2.1. Meios para eliminar as barreiras de comunicação
3. Sabemos, entretanto, escutar activamente?
4. Vantagens da escuta activa na negociação
XI. Capítulo
> A Mediação: Conceito e Modelos
1. Definição de mediação
2. Modelos de mediação
2.1. Modelo Transformativo de Bush e Folger (1994)
2.2. Modelo Tradicional Linear (Harvard) (Fisher e Ury, 1989)
2.3. Modelo Circular Narrativo de Sara Cobb
2.4. Modelo de Carnevale (1986)
2.5. Contribuições para um Modelo de Contingências
3. Fases da mediação
4. Tipos de mediação
XII. Capítulo
> Estratégias Operativas para a Mediação
1. A eficácia da mediação
2. Tácticas e técnicas da mediação
3. O papel do mediador. Funções e características
4. A mediação aplicada ao âmbito laboral
5. Outras formas de resolução de conflitos
Referências Bibliográficas
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